Zmysły na zakupach czyli neuromarketing sensoryczny

Proces zakupu obejmuje działania fizyczne (rozpoznanie oferty, wybór, decyzja, zapłata) oraz psychiczne rozumiane jako zespół emocji związanych z procesem, a wynikających z naszych pragnień bodźców, doświadczeń konsumpcyjnych, ograniczeń, bólu płacenia. W literaturze przedmiotu rozróżnia się dwa typy zachowań konsumenckich: zamierzone i niezamierzone. Pierwsze zamierzone, to w pełni świadome, dobrze przemyślane, celowe wyrażające preferencje konsumenta jego pragnienia mające na celu zaspokojenie potrzeb. Niezamierzone zaś, to takie, które nie można uznać za celowe, są bowiem wykonywane odruchowo pod wpływem chwili, impulsu, nie zawsze sensowne. W zasadzie nie pokazują prawdziwych potrzeb konsumenta.

Zarówno jedne, jak i drugie można podzielić na zachowania dobrowolne, czyli takie, które powstają z wewnętrznej chęci posiadania jakiegoś dobra i nie są niczym ograniczone i wymuszone oraz przymuszone sytuacją konsumenta wynikającą z okoliczności środowiskowych, kulturowych, a nie z potrzeb i przekonań konsumenta.

Zachowania konsumenckie mogą być zatem, racjonalne i irracjonalne. Pierwsze oznaczają, że postępowanie konsumenta jest wewnętrznie spójne i wynika z trzech przesłanek: Konsument ma określone preferencje i potrafi je określić, uporządkowuje swoje potrzeby w sposób wewnętrznie spójny i potrafi dokonać wewnętrznie spójnych wyrobów w celu maksymalizacji  użyteczności. Odrębny problem to są ograniczenia kupującego jakim są jego dochody i ceny wybieranych produktów, które tworzą dla niego zbiór racjonalnych wyborów dostępnych lub nieosiągalnych przy danych ograniczeniach. Drugi typ zachowania, irracjonalny wynika z   wewnętrznie niespójnych lub sprzecznych  z jego interesem, czasami kieruje się impulsem, naśladownictwem innych.

Pamiętajmy, że nasze zachowania zakupowe determinują liczne czynniki. Są nimi czynniki:

  • społeczne – rodzina (cykl życia rodziny, pełnione role), status zawodowy (wykształcenie, miejsce pracy), przynależność do grupy, klasy społecznej, stan posiadania, wpływ opinii liderów,
  • psychologiczne – motywacje, osobowość, postawy, percepcja, styl życia, inne czynniki emocjonalne.
  • kulturowe (subkulturowe), przynależność do grupy
  • ekonomiczne – dochody i ceny
  • funkcjonalne – związane z użytecznością danego produktu
  • warunki zakupu, dostępność – lokalizacja towaru i towarów konkurencyjnych, czas dostawy itd.

Czy zdarzyło Ci się dokonać odruchowego zakupu, postąpić nieracjonalnie? Sięgając odruchowo po produkt, którego nie zamierzałeś/łaś  kupić, bo właśnie był w promocji, a refleksja przyszła w domu: po co mi on?

MSz

Bookmark the permalink.

Comments are closed